Một vài tư vấn viên luôn được cho là may mắn. Mặt khác, những người trong ngành hiểu rằng thành công không chỉ đến từ may mắn mà còn là kết quả của công sức và kinh nghiệm của họ. Xây dựng một doanh nghiệp thành công đòi hỏi sự nỗ lực và bền bỉ. Điều đó giống như việc xây dựng cơ bắp mạnh mẽ để tạo nền tảng cho sự thành công trong tương lai.
Vấn đề ở đây là: Nếu bạn không sử dụng cơ bắp, bạn sẽ mất chúng. Trong suốt đại dịch COVID-19, nhiều tư vấn viên đã trải qua việc cơ bắp mạng lưới của họ bị suy yếu. Một nghiên cứu của Đại học Yale năm 2021 đã chỉ ra rằng mạng lưới chuyên nghiệp và cá nhân của tư vấn viên trung bình giảm gần 16% trong suốt đại dịch.
Dễ hiểu vì sao điều này lại xảy ra. Thay vì gặp khách hàng tiềm năng trong thang máy, quán rượu, hoặc lúc xếp hàng lấy đồ ăn, tư vấn viên, đồng nghiệp và khách hàng bị cách ly và chỉ có thể gặp nhau thông qua cuộc gọi video trên Zoom, khi sự tiếp xúc bị hạn chế bởi kích cỡ màn hình.
Với sự phổ biến của làm việc từ xa, trở ngại ban đầu dường như đã trở thành một hạn chế vĩnh viễn. Kết nối không còn như trước đây và có thể không bao giờ như thế nữa.
Tuy vậy, theo Guy Munro Mankey, một thành viên trong Hội đồng Tư vấn Tài chính (MDRT) đã hoạt động trong lĩnh vực này suốt 19 năm, khả năng xây dựng các mối quan hệ nghề nghiệp vẫn rất quan trọng. Mankey cho biết: “Có thể nói đây là yếu tố quan trọng hơn cả để thành công trong dài hạn”. Ông cho rằng sức mạnh của các mối quan hệ có thể được thể hiện thông qua cách giới thiệu. “Khi mới bắt đầu trong ngành này, bạn dành rất nhiều thời gian tìm kiếm khách hàng tiềm năng”, ông nói. “Điều đó tốn nhiều tiền và nhiều sự thất vọng. Nhưng việc có người sẵn lòng giới thiệu bạn với khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn vượt qua được nhiều thất vọng đó”.
Có một số nguồn giới thiệu tốt hơn những nguồn khác, và nguồn tốt nhất là các trung tâm gây ảnh hưởng (TTGAH) như kế toán viên và luật sư – những người có ảnh hưởng lớn đến khách hàng tiềm năng trong thị trường mục tiêu của bạn. Theo Mankey, “Trung tâm gây ảnh hưởng mang lại nhiều giá trị hơn vì khách hàng của họ đánh giá rất cao về họ. Đó là những người tiếp xúc với rất nhiều người mỗi ngày và được tin tưởng về mặt tài chính. Do đó, khi họ giới thiệu bạn cho ai đó để nói về bảo hiểm, đó là một cơ hội dễ dàng. Khách hàng của họ muốn nghe những điều bạn nói”.
Tuy nhiên, không phải lúc nào TTGAH cũng sẵn lòng lắng nghe. “Cách tốt nhất để có được khách hàng tốt hơn và xây dựng cơ sở khách hàng là hợp tác với các chuyên gia của khách hàng”, David M. Ethell, một thành viên MDRT đã hoạt động trong lĩnh vực này suốt 20 năm đến từ California, Mỹ, cho biết. “Cánh cửa thường đóng chặt. Họ không thân thiện và không quan tâm đến những gì chúng ta cố gắng mang đến – dù những gì chúng ta cố gắng mang đến là giải pháp cho nhiều vấn đề của họ”.
May mắn là các cánh cửa đóng chặt vẫn có thể mở được. Bạn chỉ cần chìa khóa để mở chúng. Dưới đây là năm chiến lược có thể giúp bạn xử lý vấn đề đó và chúng được chia sẻ bởi các tư vấn viên.